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“100年に1度の大恐慌の中で確実に儲けて
いる人と儲けることのできない人がいます。
その理由と舞台裏を覗いて見ませんか！
投稿日：
投稿者：経験起業研究会
経験起業研究会の吉澤です。
100年に1度の大恐慌が全世界的に蔓延しています。
インタネットマーケターとて例外ではありません。
一言で言えば“今までのようにはいかない！”ということです。
実際、2006年10月にインタネットマーケットの世界に地殻変動が起きました。
今回の大恐慌という絶望的な地殻変動の前にわたしたちは大きな地殻変動を2006年に体験したのです。
現在わたしたちが向き合っている地殻変動に対する処方箋についてお話しする前に、既にわたしたちが体験した地殻変動について再確認しておきましょう。
この悲劇的なマーケットの地殻変動を起こした要因は：
- プロダクトランチのラッシュ
- 効率重視で効果の軽視
- 近視眼的に偏重した戦術の重用
- 透明性とその波及効果
- 権威機関との終わりの無いバトル
- インタネットマーケティングの本質の軽視
ここ数年というもの、毎年多くのマーケターが新規参入し数え切れないほどの商品やサービスを投入し続けています。まさにプロダクトラッシュです。2004年ごろは選択肢があまり無かったので、比較的簡単に売上を確保できたのです。
当時はメルマガ読者3万人！とかいうのが流行でした。お金でリストを購入する手法です。確かに極めて効率的にリストを収集することができましたが、現在その効果性が問われているのです。
10万人の読者がいるメルマガの広告枠を購入したのに
2人しか資料請求がなかった・・・などという現象が起こってくるわけです。効率重視で効果を軽視したツケを支払うときが来たとも言えるでしょう。
あなたも1度は聞いたことがあるはずです：
“即効性の無いものは売れないよ！”
これは現実です。わたしは個人的に真実だとは想いませんが。マーケットが求めているものが即効性であれば、マーケターがそこに訴求する商品を開発するのは当然のことだと想います。ですからわたしは批判するつもりはありません。
しかし、即効性を売りにしている商品を購入して、誰もが
即お金持ちになっているのでしょうか？
わたしは、短期的であればこの手法は商売として成り立つと想いますが、中・長期的には苦しくなると想います。誰も効果の無い商品を買い続けることは無いからです。ですから、即効性と安定性というキーワードをよくよく意識して商品開発とプロモーションをする必要があります。
もちろんマーケットが欲していることは現実ですが、商品供給側のマーケターたちがなぜ、即効性の商品ばかり販売するのか？
最も大きな理由は：売れるから
です。
しかし、ここに隠れた理由があるようにわたしは考えます。それは、長期的な戦略思考を持っていないので作ろうと想っても作れない！
わたしがこう考え始めたのには理由があります。
2006年ごろ、ある程度稼いでいるマーケターの多くが“あと1年ぐらい情報ビジネスで稼いで、その資金で異なるビジネスに移動するのがお奨め！”的な発言をしています。
彼らはインタネットマーケットを短期的な視点で捉えている
のですね。
これが良いとか悪いのではなく、短期的にマーケットを捉えている人は短期的な商品しか投入しないということです。
ここで誤解を恐れずにお話します。巷には戦略思考とか戦略という言葉が踊っていますが、本当に戦略的に事業を経営しているマーケターがどれほどいるのでしょうか？
なぜ、戦略思考を持つマーケターが少ないのか？
それは本当の意味の経営者がインタネットマーケターには少ないからだと想います。
インタネットマーケターのほとんどが、パートタイマーとしてインタネット上でビジネスを行っています。昼間の仕事が管理職であったとしても経営者ではないのです。（会社としてインタネットビジネスを行っている場合は別です。）
そして、ある程度稼げるようになったマーケターが会社を辞めて、インタネットマーケティング1本で活動するために会社を組織します。会社という組織はできましたが、その組織をカジ取りするトップが昨日まで経営者ではなかったわけです。1日で経営者としての役割を担う能力を身につけることはとても大変なことです。
これは経営者が偉くてそれ以外の方が駄目だということではありません。あくまで役割の違いです。1万人の会社でもトップ1人とそれ以外という区分けができます。
トップはマーケティング活動だけではなく会社のすべての面において決断をしなければなりませんし、その全責任を引き受ける覚悟が必要です。
いかがですか？インタネットマーケティングとは、ただ販売活動だけではないのです。長期的かつ安定的にあなたのビジネスを発展させるには経営者としての視点なくしてありえないと想います。
残念なことに、経営者の資質を持たず長期的なヴィジョンを描けないマーケターにアドヴァイスを求めるインタネット初心者が後を絶ちません。これでは短期決戦のスパイラルが拡大し続けるでしょう。これも今日のような混迷の事態を招いている1つの原因だと考えています。
あなたが学んだ手法が瞬間芸になるとき
透明性とその波及効果？
透明性？
ちょっとわかりにくいですよね。たとえば次のようなシーンを想い描いてください：
Ａというマーケターが即効性のあるノウハウＢを販売したとします。そのＢというノウハウを購入したその他のマーケターたちが次々にその手法を導入していきます。
ハイ！勘の良いあなたはもうすでに本質を見抜かれましたね。今までに無い新しいノウハウを投入した時点でその効果性は低減していき、最後はほとんど効果が無くなってしまうリスクがあるのです。
何か新しい手法が出ても、1週間もすれば誰でも類似の
手法でマーケティングすることができてしまうのです。
ですから、近視眼的に即効性を求めるノウハウを探し求めれば長期的に安定したビジネスを運営することができなくなるのです。わたしから見ればそれらのノウハウは瞬間芸にしか見えません。
あなたは瞬間芸を学ぶためにずっとお金をドブに捨てていることにこれ以上耐えることができますか？
マーケティング軽視のツケは大きい！
インタネットマーケターの存在意義は何でしょうか？
あなたは何だと想いますか？
その答えをお話する前に次のことについて考えてみましょう。
あなたがＡ子さんという女性を何とか彼女にしたいと願い、どうしたらＡ子さんを彼女にすることができるか思案中という想定でイメージしてください。
もし、世界中で男性があなた一人だったら？
あなたがＡ子さんを彼女にすることができる確率は非常に高いものとなりますね。
でも、現実は・・・とても多くの男性が地球上には存在し、あなたのライバルは唸るほどいます。
では、あなたが取るべき作戦はどんなものでしょうか？
誰かがＡ子さんにバラの花を贈ったらあなたも同じようにバラの花を贈る？誰かがポルシェでＡ子さんをドライブに誘ったらあなたもポルシェでドライブに誘う？
これじゃいつまでたってもＡ子さんを彼女にすることはできませんね。では、どうしたらＡ子さんを彼女にすることができるのでしょうか？
ハイ！あなたしか提供できないものをＡ子さんに提供することです。もちろん、Ａ子さんの要望に沿ったものであり、他の誰もが提供できないあなただけのオファーを用意することです。
そうです！それが、“あなた以外の人が提供できない価値を提供する！”ということです。
みんなと同じだと目立たないし選択してもらうチャンスがとても低くなってしまいます。オンリーワンを目指す者は建設的へそ曲がりである必要があるのです。
でも、現実はどうでしょうか？
“Ａ子さん、ぼくの彼女になってください。そうすればぼくは幸せです！”と、自分の視点からの連呼を繰り返すだけです。
WIIFM（What in it for me?）その中にある、わたしにメリットのあるものは何ですか？
この視点なく自分の要求を繰り返しているのが現状です。確かにわたしの表現は極論ですが、突き詰めるとこういうことではないでしょうか？
重要なのでもう一度言います：
“あなた以外の人が提供できない価値を提供する！”
ここでもう1つ重要なポイントをお話します。それは、インタネットの世界にも本物の時代が到来したということです。
オフラインの世界ではすでに何年も前から本物の時代と叫ばれています。皮肉なことに最先端技術を駆使するインタネットの世界が、オフラインより遅れて本物の時代がやって来たとわたしは考えています。
オンラインではいくらでも誤魔化しが効いてしまうのですね。オフラインで立派な店舗を用意するには莫大な資金が必要ですが、オンラインでは簡単にゴージャスなウェブ店舗を用意することができます。
このような状況の中、多くの人が投資した金額に見合わない商品を購入して学習を繰り返してきたのですね。ハイ！多くの方の目が肥えてきました。これまでいい加減な商品を販売してきたマーケターはまさに存亡の危機となるでしょう。
ある高名なマーケターが言っていました：英語圏のマーケターの実に97％は月額にして約8,000円すら稼ぐことができないですね。
今まであなたは、あなたにしか提供できない価値を本物志向の視点を持つ見込客にオファーしてきたでしょうか？きっとオファーしてきたかもしれません。しかし、マーケット全体を見回すと残念ながら圧倒的多数のマーケターはできていなかったのではないでしょうか。マーケット全体のツケが今、わたしも含め、わたしたちに回ってきているのだと想います。
起死回生するにはこの視点が大切です！
インタネットマーケットの現状をお話してきましたが、ここであなたに重要なお話があります。
何のマーケティング戦略も持たないナンチャッテマーケターのグルたちに食い物にされ続けることに決別をする日が来ました。
何度もお話していますが、2004年ごろの活況は時代が落としたフロックなのです。数万円もする余白だらけのeBookが飛ぶように売れた現象を後付で理論武装したノウハウは、現時点のマーケットにおいて再現性は無いのです。
そろそろ目を覚ますときです！
たとえば、先ほどわたしが“あなた以外の人が提供できない価値を提供する！”と言えば、じゃあ同じ商品を販売しているリセールライトビジネスはダメじゃないか・・・と愚かな声が聞こえてきます。
本物のマーケティングを知らないのです。
トヨタのセルシオは全国の車屋さんにおいてあるのです。
よろしいですか？
ちょっと想像してみてください。
あなたが新人としてある会社に入社したとします。
あなたは与えられた環境で最善を尽くして与えられた仕事を達成しました。
その対価はなんなのでしょうか？
次なる仕事です。
仕事の成果は仕事なのですね。
それもよりハイレベルな仕事が回ってくるのです。
これを繰り返すことにより経営トップに認められていくのです。
まさにこれがマーケティングの肝なのです。
このお話をあなたのインタネットビジネスに置き換えてください。
あなたは最初から始めなければならないのです！
あなたは新入社員から始めなければならないのです。2004年ごろには、新入社員を飛び越して課長・部長から偶然始めることができた人たちがいるというだけのことです。
彼らには、スタートから始めた積み重ねが無いのです。偶然その位置に座ってしまったので、どうしたらその位置を確保できるのかがわからないのです。なのに・・・そんな人に教えを請うという馬鹿げた現象が至る所で散見されます。
スタートから始めてゴールを目指すメソッドを、プロフィットファンネル戦略と呼んでいます。
これは2006年全世界的に襲ったインタネットマーケットの地殻変動の原因分析と解決策です。
そして2009年・・・
絶望的なまでの消費控え！
では、今回世界を覆う壊滅的な地殻変動の中でどのように生き残り、そしてチャンスに変えるのか？
現在の地殻変動を公式に例えると：
| 現状の地殻変動＝2006年の地殻変動 × 消費控え |
言い換えると・・・
- 2006年の地殻変動対策は現在も有効！
- あなた以外の人が提供できない価値の強化！
いかがでしょうか？
2006年に発生した地殻変動対策は実証済みです。
では、2番目の“あなた以外の人が提供できない価値の強化！”とは？
- あなたのオリジナル情報商品の製作強化！
- ハイチケットアイテム（高価格帯）への積極参入！
見えてきましたか？
でも、オリジナル商品や高価格帯への参入何で自分に出来っこない！
そう思い込んでいませんか？
大丈夫です。
詳しくお話しする前に高価格帯商品へ参入するためのプロセスを理解する必要があります。ハイ！先ほどお話ししたプロフィットファンネル戦略について簡単に説明しておきます：
The Profit Funnel Strategy
（儲けのファンネル戦略）
成果を引き出すオンラインビジネスプロフィットファンネルの全体像を理解します。そしてあなたのオンラインビジネスにどのように適用するかを掴みます！
新しいお客様を獲得することより営業マンを元気づけるものはありません。多くの場合、品質の高いコアな商品やサービスを、競争優位性を持った販売価格で提供することにより新規顧客を確保することができます。
最初の新規取引で多額の売上を上げることができないかもしれませんが、あなたの新しいお客様になってくれた方との親密な関係を構築するためのドアを開けることができます。これがまさに“アップセル”へのファーストステップとなるのです。
これがProfit Funnel Strategyの肝となるコンセプトです。
ファンネルとは日本語でジョウゴの意味ですが、Profit Funnelとは、最初にあなたの商品やサービスをご購入いただいたことから始まるあなたとお客様の関係構築の道です。無料提供物ではなくお客様が大切な身銭を切ることにより引き金が引かれる人間関係構築の道です。最初の関係が構築されてしまえば、あなたのお客様のニーズを分析し、そのニーズを満たし喜んでいただける他の商品やサービスを選別し情報提供することにより人間関係を強化することができます。
あなたがお客様と親しくなり、あなたに興味を持ってもらうことができれば、最後にはあなたのお客様により高額な商品を販売して利益を上昇させることができるのです。Profit
Funnelモデルはオフラインビジネス、完全なオンライン完結型のビジネスでも極めて有効に働くものです。
Profit Funnelモデルを有効に機能させるには、見込客の信頼を勝ち取る、見込客が興味を持ってくれる導入レベルの商品またはサービスを見つける、それらを見込客に対して販売する、次の商品をオファーし続けるという仕事をこなす必要があります。
ローチケット（低価格帯）
見込客の信頼を勝ち取ると言うとき、グッドディール（良い買い物）を体験していただくことより有効な手段はあり得ません。たとえば、有能で常に会社の利益を優先して一生懸命に働いてくれるスタッフは、経営者の目から見てとても頼もしく満足のいくものです。そして、常に経営者の想いを先取りして働いてくれればなおさらでしょう。
そのようなスタッフの評判はどんどん強化されていくことでしょう。ある意味、経営者にとっては良い買い物をしたということになります。それとは逆にダメ社員に対しては怒りを覚えることでしょう。それと同じように、誰も安いからといってゴミのような商品やサービスを購入したくはないのです。導入商品としてただ安ければ良いというわけではありません。コスト効率が重要なのです。
あなたの仕事は、あなたの見込客が欲しがる上質な商品またはサービスを低価格帯で提供することです。あなたの見込客が幾度となくあなたの低価格帯商品を購入し、常に商品やサービスの価値が支払った金額より圧倒的に高ければ、彼らはあなたのローチケットアイテムに注目します。オファーするたび簡単に売れるようになります。
ここで重要ですが、高品質なローチケットアイテムを大量に投入することであなたのお客様の信頼感を加速度的に強化することができます。ローチケットアイテムは高頻度で購入されるという特性があります。これをレーテラル販売と呼びます。言い方を換えれば水平方向への販売ですね。
簡単に言えば、垂直方向への販売（より高めの価格帯商品）へとプッシュするのではなく、同価格帯の商品数を増やすことでお客様との人間関係を強化し、より多くの同価格帯商品やサービスを購入していただくことにより、以前にもまして多くの利益を確保できるわけです。
同一価格帯へ水平方向に展開していくレーテラル販売は別に悪いことではなく、極めて収益性の高い販売方法と言えます。しかし、より多くの儲けを確保するためには次の価格帯への侵攻が必要になってきます。理想を言えば、レーテラル販売をしながら次の価格帯へ同時進行していくことです。
ミッドチケット（中価格帯）
あなたのビジネスをまず低価格帯商品で落ち着かせたら、あなたのお客様が抱えるその他のニーズに目を向ける時期です。つまり、購入頻度はローチケットアイテムより低いが、より高額な販売価格を持つ商品やサービスを手に入れて既存のお客様に提供するということです。
あなたの提供するローチケットアイテムの評判が良ければ、あなたは簡単にお客様に対してミッドチケットアイテムをオファーすることができるのです。
あなたがローチケットアイテムをプレゼンするとき、あなたが今日オファーしなければならないものだけではなく、彼らの頭の中でブレーンストーミングの引き金を引かせるように種を撒いておく必要があるのです。
言い方を換えると、あなたのローチケットアイテムを販売している最中に次のオファー商品（ミッドチケットアイテム）が解決策となるような種を仕込んでおくのです。あなたの仕込んだ種が気になった顧客は自然にそのことについて考え始めます。
そして、あなたがタイミングを見計らってミッドチケットアイテムのオファーをすれば彼らが購入する確率がアップします。ローチケットアイテムと異なりミッドチケットアイテムの購入に対しては少しばかりの時間と効能を理解する時間をお客様に提供する必要があるのです。
ローチケットアイテムとミッドチケットアイテムでは、顧客の購入に対する心的障壁の高さが異なることを理解してください。ここで重要なのは、ローチケットアイテムを販売しているときにミッドチケットアイテムの種を仕込んでおくことです。
ハイチケット〜超ハイチケット
（高額価格帯〜超高額価格帯）
ハイチケット商品やサービスを販売する夢はセールスパーソンにとってのゴールです。同じコミッションを稼ぐために、一週間汗だくになって1万円の商品を売り歩くより、ある日の午後に50万円の値札が付いた商品が簡単に売れれば誰でもハッピーですよね。
もちろん、いつでもハイチケットアイテムを紹介したり販売するチャンスをうかがっているでしょう。
ハイチケットアイテムのオファーをするには、あなたと顧客との人間関係において2つの事柄が進行していることが必須となります。
まず、彼らがあなたのローチケットそしてミッドチケットをすでに購入済であり、とてもその品質に満足していることが前提になります。お客様が今現在満足していること以外に販売者に対する信頼を生み出すことは不可能です。
二番目に、お客様が必要としている適切な商品やサービスを継続的にご案内しているということです。テーブルの上にあなたの取り扱うすべての商品ラインを並べて、お客様にどれが欲しいか考えてもらうような闇市的な販売は通用しません。あなたは、お客様にとって有益な商品やサービスを探し求めることから始めなければなりません。
それからお客様にご案内するのです。現在あなたが持っている商品やサービスを無理やりお客様に押し売りするのではなく、お客様に代わって彼らの必要としているものを求め、時には自分の利益が少なくても誠実にお客様にとってのベストを提供することです。言い方を換えれば、あなたが彼らの購買代理人になることです。
あなたが彼らの購買代理人として認知されれば、彼らの姿勢はあなたに対して“ あなたの話を聞くために時間を投資する価値があるか証明してくれ！”ではなく“それがどのようにわたしの役に立つか一緒に考えてくれないか？”となるのです。このような信頼関係を構築すれば、ハイチケットアイテムでもスムーズに販売することができます。
Profit Funnelは、あなたとあなたのお客様の人間関係をいくつかのレベルを介して理解するために役立つことでしょう。
ローチケットアイテムの販売を通じて勝ち得た本物の評判は、次なるより儲かる価格帯へ歩を進めるだけではなく、お客様と長期にわたる安定した人間関係を構築することになるのです。
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吉澤 静一
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